売上かコストか?

トリニティーコンサルティングの田口です。

コロナ禍の長期化する昨今、4−6月のGDP実績(速報値)が年率▲27.8%と発表がありました。予想されていたものの、過去最大の下げ幅です。

弊社のクライアント様でのコンサル場面においても、生々ベースで様々な変化があります。
こうした環境下において、今日のテーマは「売上か、コストか?」。

これから不況期に突入する可能性が高い今の状況において、
・売上を確保する戦略を取るのか
・固定費を中心としたコスト圧縮を図る戦略を取るのか
という意味です。

過去10年以上の経験から、実は多くの経営者は、『売上をなんとか上げて・・・』という思考が
多いように感じます。このことについて否定はしませんが、それが無茶な販売計画となり、現
場では「初めから無理だろうな」と腹で思っている目標に向かって走るわけです。
うまくいくはずがありません。

現況の経済環境を考慮すると、コロナの影響による自粛が定期的に発生する→自社努力以外の要因で集客が止まる→ダイレクトに売上低調期間が一定期間継続する・・・となります。

この動きは飲食、小売の個人向け(BtoC)の業態では既に顕著でありますが、卸・建設業といったBtoB業態でも、今後、間違いなく影響が出てきます。

何より今回のコロナ問題は、一部の業界ではなく「地球上のヒト全体」にインパクトを与える事態であること。
また、今後、残念ながら一定数の倒産やリストラが相次ぐことは明白であり、冬の賞与削減など個人消費への実際の影響は今後現れてくること。

一般住宅など国の景気刺激策が発動されるにせよ、「世の中の需要自体が急速に収縮する」はずです。
この状況で、なぜ自社だけ売上が上がるのか?圧倒的な製品やサービスの差別化があるなら別ですが、中小企業においてそれは考えづらい・・・

想定として、「来期以降、コロナ前の水準から20%〜30%売上は減少する。」その前提で事業計画を修正し、対策するべきです。

もちろん、そうならなって欲しくはありません。
従って、今回のテーマの答えは、今すぐ取り組むべきは売上対策ではなく「固定費の削減、見直し」です。

原価のかかる事業であれば仕入内容も同様。何より、売上を上げるのと違い、固定費は(一部タイムラグはあるものの)即効性があり、計算が立つ。
やはり経営において大切なのは、売上「額」を追いかけることではなく、第一に「粗利」。そして「営業利益」を最大化することです。

これを機に、盲目的な「売上」というモノサシを見直してみてはいかがでしょうか?